[심리학 용어] 모호성 오류/닻 내림 효과/가용성 발견법/가용성 폭포/역화 효과

 

 

 

 

 

 

1. 모호성 오류

사람들은 결과를 알 수 없는 옵션보다 결과를 알고있는 옵션을 선택하는 경향이 있다

예를 들면, 집을 살 때 많은 사람들은 변동금리형 주택담보대출보다 고정금리형 주택담보대출을 선택한다. 변동금리형 주택담보대출이 통계적으로 돈을 절약하는 것으로 나타났음에도 불구하고 그렇다.

주식 시장이 시간이 지남에 따라 훨씬 더 높은 수익률을 제공할 확률이 있음에도 불구하고 투자자는 수익률을 알 수 없는 주식 시장보다는 수익률이 "안전한" 투자를 선호한다.

 

2. 닻 내림 효과

닻 내림 효과(Anchoring Effect)란 배가 어느 지점에 닻을 내리면 그 이상 움직이지 못하듯이, 인간의 사고가 처음에 제시된 하나의 이미지나 기억에 박혀 고정되어 그 후의 판단까지도 영향을 받는 심리/ 행동 특성을 말한다.

미시간대에서 있었던 협상 실험이 닻 내림 효과를 아주 잘 보여준다. 학생 400명을 두 그룹으로 나눠 같은 물건을 판매하라는 미션을 줬다. 모든 조건은 동일했다. 단 하나 다른 것은 '첫 제안'을 어떻게 하느냐는 것. A 그룹에게는 "첫 제안을 700달러 이상으로 하라"고 했고 B 그룹에겐 "700달러 이하로 첫 제안을 하라"고 했다.

A 그룹 학생들은 평균 625달러로 물건을 팔았다. 반면 B 그룹 학생들의 평균 판매 가격은 425달러였다. 첫 제안이 달랐을 뿐인데 200달러 정도의 차이가 발생한 것이다. 이처럼 사람들은 제일 처음 제시된 숫자, 즉 앵커링에서 크게 벗어나지 않으려는 경향을 갖고 있다. 그래서 처음 제시된 숫자가 700 이상인지 그 이하인지가 큰 영향을 미쳤다. 

 즉, 첫 제안을 할 때에는 목표를 높게 잡고 강하게 제안해 준거점을 높게 형성하는 게 좋다.

정보가 충분하지 않은 상황에서는 섣불리 첫 제안을 하기보다는 먼저 상대방의 제안을 듣고 협상에 대한 정보를 확보해야 한다.

 

3. 가용성 발견법

가용성 발견법 (Availability heuristic)이란 어떤 문제나 이슈에 직면해 무언가를 찾아서 알아보려고 하기보다는 당장 머릿속에 잘 떠오르는 것에 의존하거나 그걸 중요하다고 생각하는 경향을 말한다.

즉, 반복적으로 노출된 대상에 대하여 친숙한 느낌이 들고, 이러한 느낌을 그 대상 자체에 장점이 많은 것이라고 잘못 해석할 수 있다는 것. 또, 어떤 사건의 사례가 친숙하고 편안하고 쉬울수록 그리고 최근의 것일수록 떠올리기 쉽기 때문에 그 사건이 발생할 가능성이 높은 것으로 믿는 편향된 판단이 일어날 수 있다는 것이다.

비행기 추락 사고를 뉴스를 보게되면 일시적으로 비행기의 안전에 대한 느낌을 바꿔놓을 수 있고, 길가에서 불타는 자동차를 본 후 당신 머릿속에는 그 사고 장면이 잠시 동안 남아 있게 된다. 그리고 이제 세상은 당분간 훨씬 더 위험하게 느껴진다. 

가용성 편향이 많은 문제를 안고 있지만 사람들이 가용성 발견법을 계속 쓰는 이유는 무엇일까?

그것은 틀린 답보다는 맞는 답을 많이 내며, 득실을 따져보면 시간과 에너지를 아껴주기 때문이다. 또 오류가 난다 해도 별 문제가 되지 않기 때문이다. 예컨대, 단지 한 번 만나는 사람에 대해 틀린 인상을 형성하는 것에서처럼 편향된 인상이 장래의 일에 아무런 영향을 주지 않는다면, 편향은 별로 문제가 되지 않는다고 보는 것이다. 

 

4. 가용성 폭포

캐스 선스타인(Cass Sunstein)과 티머쿠란(Timur Kuran)은 가용성 발견법(Availability heuristic)이 정책으로 흘러들어가는 메커니즘에 '가용성 폭포(Availability cascade)'라는 이름을 붙였고, 그 개념을 통해 사람들은 어떤 허위정보가 폭포처럼 지속적으로 제공되면 그것들이 연쇄반응을 일으켜 결국 사실정보처럼 믿게 된다고 말했다. 

즉, 가용성 폭포(Availability cascade)란 어떤 정보와 그에 따른 감정이 연쇄반응을 일으키면서 사회적으로 걷잡을 수 없이 확산되는 과정을 가리키는 말이다.

그런 확산으로 인해 대중이 흥분하고 걱정에 사로잡히는 경우도 있으며, 이러한 감정적 반응이 그 자체로 다시 이야깃거리가 되면서 추가적인 언론 보도의 소재가 되고, 그 결과 더 큰 걱정과 관심이 생기는 연쇄효과가 발생한다. 이에 대해 카너먼은 다음과 같이 말했다.

"이때 언론이 사람들의 이목을 집중시키는 기삿거리들을 얻기 위해서 경쟁하다가 위험도가 점점 더 과장된다. 이처럼 점점 더 커지는 위험과 공포심을 낮추려고 노력하는 과학자들은 별로 주목받지 못한다. 위험이 과장됐다고 주장하는 사람은 누구나 뭔자를 '악랄하게 은폐'하려는 사람으로 의심을 받는다.

이제 이 문제가 모든 사람의 머릿속에 들어있기 때문에 정치적으로 중요해지며, 정치 시스템의 반응은 대중의 감정적 강도에 따라 달라진다. 그러면 가용성 폭포가 우선순위를 다시 설정한다. 이 외의 다른 위험과 자원 등 공익을 위해 동원될 수 잇는 다른 방식들은 모두 뒤로 밀려난다."

 

5. 역화 효과

자신의 신념과 모순되는 증거나 사실이 제시되더라도 신념이 바뀌지 않고 오히려 반발 심리에 의해 기존의 편견이 더욱 강화하는 경향을 가르키는 용어이다. 죽어도 내 말이 맞다고 우기는 심리로써 저놈의 논리는 개소리니까 내가 항상 옳다고 생각하는 것이다. 그런데 이 생각은 상대방도 마찬가지로 한다.

 - 정치적/윤리적으로 민감한 주제(감세에 대한 정책이나 줄기 세포연구 등)에 대해서 오해를 하고 있는 사람들에게 이 상황을 타개하기 위해 정확한 정보를 제공하면 오히려 기존의 신념(오해)를 더욱 열렬히 믿게 된다. 

 - 아이들의 예방주사를 거부하는 부모에게 왜 아이에게 예방접종을 해야 하는지 알려주면 '예방접종과 자폐증의 연관성'을 더 믿을 가능성이 높아진다.

 - 투표 선호도를 조사한 연구에 따르면 사람들에게 자신이 선호하는 후보자에 대한 부정적인 정보를 알려주면 오히려 이 후보자에 대한 지지가 올라간다.